あなたの製品コンセプトを評価する方法

事業戦略のプロが設計した事業計画の立て方
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前回は「あなたのビジネスが成立する要件を調べる方法」と題して、あなたのアイデアの新規性とその顧客創造の可能性を深掘りして検討しました。

今回は、ビジネスを選定していくにあたっての最大のポイントである顧客創造と顧客満足度の視点から商品やサービスを評価してみましょう。

これはベンチャー起業の動機にもなり、アイデア段階から事業化へ踏み出すのもこの商品力となるので商品力の尺度など指標を明らかにして解説していきたいと思います。

商品力の評価尺度とは

商品力の評価尺度としては次の4項目があります。

特徴 Feature どんな特徴があるのか、競合製品とどう差別化できるのか
利点 Advantage コストパフォーマンスの利点は?
便益 Benefit 顧客にどのようなベネフィットを与えることができるのか
証拠 Evidence 裏付ける証拠は実証できるのか

顧客は商品やサービスを買うのではなく、そのベネフィットを買うことが本質ですから、顧客の購買心理から購買行動を予測して、競争相手と比較して、顧客満足度で優位性を保つ必要があります。

上記の4つのFABEの観点から商品力を客観的に評価することで、劣っているものがあるのであれば、その補完を考える対応策が必要となります。

そして、売上を確保できるか同課においては、顧客数と客単価を掛け算することによって判断していくことになるので、顧客の購買サイクルも重大関心ごとになってきます。

したがって前提となる要件を確認しておく必要があります。

  • 顧客はなぜ自分の会社から買ってくれるのか
  • 顧客は何を求めているのだろう
  • どのくらいの購買頻度なのだろうか
  • 新規顧客を増やすためのコストは想定範囲内か
  • 現在の価格には満足か
  • 現在のルートでの購入に満足しているか

以上のような問いに対する答えを導き出してビジネスモデルを描ける段階にあるかどうかを判断します。

具体的な商品やサービスの検討例

新しい宅食宅配サービスを作る

① 従来商品の顧客からの評価(マーケット調査)

・揚げ物が多めで健康にまでの配慮がない

・健康に配慮したものは味が薄かったり食べ応えがない

・通常では送料の方が高い

② 改良できる部分の検討

・素材からの機能性食材を使用した健康提案

・旬などの情報量も提供し、食べ方そのもを楽しんでもらう

・混送などを組み込んで送料をシュリンクさせる

③ 評価尺度から見た検討

特徴(F):従来の機能性は活かしたまま細かな顧客の不満を解決できる

利点(A):特徴と同様に従来品より価格は高くなるがどこまで許されるか調査

便益(B):従来品の便益に加えて、顧客の不安を解消できる

証拠(E):材質の変更については細かなテストを繰り返す必要がある。

④ ビジネスモデルに向けて

・リピート需要を固定させるための施策

・顧客ごとの特注品でありながら、即生産・即納の事業スタイルを構築する

・特許などの調査が必要

以上のようにビジネスを選定していくにあたっての最大のポイントである顧客創造と顧客満足度の視点から商品やサービスを評価してみていかがだったでしょうか?

これはベンチャー起業の動機にもなり、アイデア段階から事業化へ踏み出すのもこの商品力となるので商品力の尺度など指標を明らかにできたと思います。

このようにFABEで商品力を評価するだけではなく、さらに耐久消費財や電子情報機器、産業関連機器機から生産設備機器などの業界での製品競争力は別の角度で評価して判断していく必要があります。

そこで次回は、競合に勝つために必要な競争力についてポイントを3つに絞って解説していきたいと思います。

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